阿A和阿B是統(tǒng)一家公司的員工，論為人處世都是沒(méi)的說(shuō)，但是他們的販賣業(yè)績(jī)卻都不好。阿B做事特別很是認(rèn)真過(guò)細(xì)、對(duì)人謙和客氣、工作努力肯干、為人樸拙正大。不過(guò)他是一個(gè)完善主義者，而且還缺乏一點(diǎn)自傲。

　　與同事們相比，他天天拜訪的客戶量最少，與每個(gè)客戶的溝通深度也不夠。每次與客戶溝通之后，他都認(rèn)為本身的話術(shù)不夠完善，都要修改話術(shù)。因此，他溝通過(guò)的客戶最少，摒棄的客戶最多。大多數(shù)情況只溝通了販賣過(guò)程的1%，甚至偶然侯還沒(méi)開(kāi)始就摒棄了。

　　阿A做事也一樣扎實(shí)肯干、工作特別很是努力、為人正大誠(chéng)實(shí)、對(duì)自我要求很高。只是有一點(diǎn)不夠光滑油滑、處理事情欠缺天真。當(dāng)然，對(duì)客戶也一樣，一板一眼地認(rèn)真。與阿B不一樣的是，阿A的題目總出如今快要成交的時(shí)候。他溝通的客戶總在成交會(huì)商的環(huán)節(jié)出現(xiàn)抗拒，應(yīng)該說(shuō)離完成成交只剩1%了，可他總是在這快要成交的時(shí)候把客戶談黃了。

　　從上面的案例中的兩個(gè)販賣，我們可以看出，一小我是失敗在販賣過(guò)程的最前端，一個(gè)在最后，但都沒(méi)有成交。所以，做販賣，即使做到了99%，沒(méi)有最后的1%，仍然是失敗，只有做到100%才可能成功。所以，在販賣的開(kāi)端照舊終端都要有好的策略和方法，才能有利于成交，甚至是高利潤(rùn)的成交。

　　1、 客戶在沒(méi)有了解產(chǎn)品之前最容易摒棄

　　沒(méi)有人會(huì)對(duì)本身還不了解的東西感到懺悔。生活中，我們或多或少都有過(guò)懺悔的情境。你之所以懺悔，是由于之后你知道了一個(gè)事實(shí)：如果當(dāng)時(shí)選擇了，今天會(huì)更好。當(dāng)然，假如你無(wú)法知道這個(gè)事實(shí)，也就沒(méi)有懺悔的機(jī)會(huì)，同理，當(dāng)我們對(duì)某件事還不夠了解時(shí)候，就無(wú)法做出精確的選擇，因此更容易摒棄。

　　有一次，一個(gè)同事打電話給他的客戶，請(qǐng)客戶來(lái)參加公司舉辦的培訓(xùn)課程。他說(shuō)：“張總，這次我們公司舉辦的培訓(xùn)課程您肯定不能錯(cuò)過(guò)。

　　我保證，您不上不會(huì)懺悔，一上絕對(duì)懺悔。”我當(dāng)時(shí)聽(tīng)了內(nèi)心咯噔一下。還以為他說(shuō)錯(cuò)了。只聽(tīng)他繼承往下講：“您不來(lái)參加學(xué)習(xí)，您永久不會(huì)知道這個(gè)課程對(duì)您的幫助有多大，也不會(huì)了解它的精彩和益處，所以您就不會(huì)感到懺悔。可是假如您參加了，就會(huì)知道它的價(jià)值，在掌握之后運(yùn)用在您的工作中，那時(shí)候您就會(huì)懺悔您為什么不早一點(diǎn)兒學(xué)習(xí)這個(gè)課程了!”

　　可見(jiàn)，客戶在沒(méi)有了解產(chǎn)品之前最容易摒棄，這也是許多販賣客戶“黃”在販賣開(kāi)端的緣故原由。有的販賣一打電話，經(jīng)常會(huì)遭遇客戶隨意掛掉你的電話，或者你還沒(méi)有把產(chǎn)品介紹給對(duì)方，對(duì)方就拒絕了你。這時(shí)，你只要再堅(jiān)持一下，不要輕易摒棄。我們?cè)S多時(shí)候都要求客戶沒(méi)有看到效果之前，做出精確的決策。那么，客戶憑借什么做決策呢?在客戶沒(méi)有了解產(chǎn)品之前，販賣人員給客戶的感覺(jué)最緊張 ，而不是產(chǎn)品。

　　2、 給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由

　　在販賣時(shí)先扣問(wèn)客戶，如是要購(gòu)買的話，他打算怎樣使用?客戶的回答就是他購(gòu)買的理由。購(gòu)買的理由越充分，產(chǎn)品對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)就越有價(jià)值，客戶也就越樂(lè)意付出更高的價(jià)格。

　　比如顧客要買一束花，他的用途就是他購(gòu)買的理由，可能是去看病人，也可能是送情人，也可能是放在本身的寢室，還有可能是裝點(diǎn)一下講臺(tái)……客戶購(gòu)買的理由，決定他樂(lè)意付出的價(jià)格和購(gòu)買意愿度。假如顧客要買一本書(shū)，只是想在旅途中消遣時(shí)隨便翻翻，如許的購(gòu)買理由就決定他不會(huì)買一本很厚的、價(jià)格相對(duì)較貴的書(shū)。當(dāng)你的產(chǎn)品可以有多種選擇的時(shí)候，假如提出一些建議給客戶，那么，既能知足客戶的必要，又能進(jìn)步販賣額。你給客戶合適的購(gòu)買理由時(shí)，雖然價(jià)格相對(duì)貴一些，他仍然可能會(huì)接受。

　　現(xiàn)實(shí)上，任何一種產(chǎn)品都會(huì)有多種用途，客戶即使只有一種選擇的理由，我們也可以幫助他找到更多的使用點(diǎn)或購(gòu)買理由。比如，你賣的是鞋油，鞋油除了保養(yǎng)之外，也可以用來(lái)保養(yǎng)沙發(fā)、皮衣等。比如你賣的是手表，大部分人買它是用來(lái)看時(shí)間的。用來(lái)看時(shí)間的人，基本上只會(huì)買一塊，可假如用來(lái)搭配服裝呢?告訴你的顧客：“如今手表更多的功能已經(jīng)不是掌握時(shí)間了，而是用來(lái)搭配服裝。”不同的服裝，要不同款式的手表來(lái)搭配。如許，顧客購(gòu)買的可能性就增大。因此，客戶購(gòu)買的理由越充分，就越容易做決定，也就更樂(lè)意花錢購(gòu)買。

　　3、 想法決定要求，要求決定成交的效果

　　我見(jiàn)過(guò)一個(gè)賣報(bào)紙的，別人是一份一份地叫賣，而他是一套一套地賣(一套有5種報(bào)紙)。我也見(jiàn)過(guò)一個(gè)傾銷圖書(shū)的販賣員，別人一套一套的賣已經(jīng)很不錯(cuò)了，他能一捆一捆地賣。他把書(shū)箱按讀者群一一分類，有老板書(shū)庫(kù)：老板看的有關(guān)經(jīng)營(yíng)管理類、向?qū)Q策類等;也有販賣員書(shū)架：包括勵(lì)志類、販賣技能類等。如許把書(shū)箱分類后保舉給不同的人群，取得了特別很是好的結(jié)果。他們?yōu)槭裁茨茏龅绞怯捎谒麄兛吹搅诵枨笥侄靡蟆Ｋ麄優(yōu)槭裁茨芨矣谝?由于他們有好的想法。

　　來(lái)源：販賣與管理(ID:Marketing360)原創(chuàng)文章， 作者：吾言